空壓機(jī)行業(yè)歷來是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè),尤其是在近幾年,從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變的過程中。在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級,在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使空壓機(jī)營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面!
空壓機(jī)營銷“繁榮”后的“憂患”
自2016年下半年開始,市場復(fù)蘇明顯,增速攀升。根據(jù)市場反應(yīng),預(yù)計(jì)2017年雙螺桿壓縮機(jī)銷量將達(dá)到34萬-36萬臺,市場增速將由2015~2016年的15%、2016~2017年的20%,提升到30%~35%。其中,永磁變頻空壓機(jī)翻倍增長,市場占比將近五分之一,兩級壓縮機(jī)型更是出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
但是,面對如此繁榮的市場,有些企業(yè)茫然不知所措,不知道到底為何增長,也不知自己究竟在市場上有多大的競爭力。在樂觀的市場需求面前,只會隨著需求與成本的增長,而被動增長,利潤率與產(chǎn)品競爭力,與同行相比,沒有太多提升,甚至相對以往反而下降了。
“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中,青蛙會奮力的向外跳出;但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中,慢慢加熱至沸騰,開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂,等到水完全煮沸時(shí),青蛙雖已意識到危險(xiǎn),但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前空壓機(jī)企業(yè)與空壓機(jī)產(chǎn)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、檢視市場:外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐,產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重,市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈,客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化,企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn);
2、檢視客戶:客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化,專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大,空壓機(jī)的采購不再僅限于功能、價(jià)格,采購程序趨向透明化,商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn);
3、檢視自身:空壓機(jī)系統(tǒng)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高,對營銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高,粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后,技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài),在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。
空壓機(jī)營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”
1、空壓機(jī)營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品,關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力,銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn);
2、空壓機(jī)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型,以“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流,由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系;
3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求,升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
空壓機(jī)營銷人從“單一”到“多元”
空壓機(jī)決不是像賣礦泉水那樣簡單,高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì),所以面對市場環(huán)境的變化,在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單,在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定,在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的空壓機(jī)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升,才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢!順勢方能有所作為,應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略,通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求,演繹絢麗的空壓機(jī)營銷職業(yè)生涯(見下表)!
空壓機(jī)營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”
雖然人不能十全十美,但空壓機(jī)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合市場銷售的趨勢與特點(diǎn),銷售人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好空壓機(jī)銷售之路!
1、自驅(qū)
空壓機(jī)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性,更要求營銷人員抗壓性強(qiáng),必須自驅(qū)來自我激勵(lì),能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn),才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多為什么?而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失,更會使客戶討厭“賣的都不懂,你們企業(yè)還賣什么?”。所以作為一名“咨詢+顧問”空壓機(jī)營銷人員,意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè),才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
3、自管
空壓機(jī)營銷的特點(diǎn)使銷售人常年奔波,時(shí)間比較機(jī)動、自由,同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥,管好了時(shí)間,才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié),來更好的爭取業(yè)績。否則,在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
4、客戶
促進(jìn)客戶關(guān)系:以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化,一是客戶的同行業(yè)兄弟單位;二是客戶的同學(xué)與親朋好友;三是客戶的上下游合作伙伴;成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力,替你要銷售的產(chǎn)品說話,簽單將更加順利。
“商務(wù)不是萬能的,但沒有商務(wù)是萬萬不能的”。但面對環(huán)境的變化與趨勢,多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”空壓機(jī)銷售人更能打動客戶,長期贏得客戶!
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