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只銷售不回款,你的生意離“黃”不遠了!

編輯:瑞田 發布時間:2019-10-19 關注:

一個經銷商的發展是建立在銷售、回款、進貨都十分通暢的前提下,才能保證高效的運轉,作為經銷商必須要去做的,或是首要做的不是進行銷售,最關鍵、最重要的是回款。

在回款與銷售之間,如果你的時間很緊,當然應該先去收款,因為談業務只能說是一個過程的開始,而收款則是一個過程的結束。如果每個經銷商所從事的工作總是只有開始沒有結束,只有業務的銷售而沒有銷售出的貨物的回款的話,我相信,不管如何大的公司都會在很短的時間內搞垮的。

回款的重要性

一些業務員急于推銷,對于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態。如:“什么時候都可以!”、“到時候再說吧!”

結果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時,問題就發生了。

教育員工“回款很重要”,“追款也很困難”,才能避免“不該發生的應收帳款”出現,一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非常可怕,因為企業政策由他們執行,一切在他們掌握之中。

正確心態:

盡可能現款交易,收不回資金的銷售,比沒有銷售更糟;

要帳比銷售更難,與其將大量的時間和精力花費在要帳上,不如用這些時間去開發更多更好的客戶;

寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷;

回款之前一切銷售都是成本,回款之后銷售也僅僅完成了一半;

逾期賬款要以比銷售努力幾十倍、幾百倍才能彌補;

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供貨商的貨款--我們需要現金;

我們的使命是創造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱,這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念;

“不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!”

“看這個客戶不像是個騙子,過幾天就會回款”。

 
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還有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快,影響以后的交易。如果這樣認為,你不但永遠收不到貨款,而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向他方(第三方)購買,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經沒有希望的欠款追回,反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。

因此,一個人在催收貨款式時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態是非常重要的。

正確心態

現金回收是一項不能回避、富有挑戰性的工作,而且追款是理所當然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,礙于情面;

賒銷是信用交易,是我們對客戶償付能力的信任,也是客戶對我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已。所以追款理所應當,無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款,客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員,在賬款問題上的妥協不可能換來好的客情關系,也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態(如前所述)

“預”:未雨綢繆。回款開始于銷售之前,與其在應收帳款追討上耗費精力,不如在客戶選擇,信用發放上早下功夫!

“快”:債務到期發生后,要立即行動。

60天之內,要回的可能性接近100%;

在100天之內,要回的可能性為80%;

在180天內,要回的可能性為50%;

超過12個月。要回的可能性為10%。

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“勤”:經常要帳,對那些不會爽快付款的客戶,如果業務員要帳時太容易被打發,客戶就不會將還款放在心上,他會覺得這筆款式對你來說不重要,能拖就拖吧。業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款。

“纏”:對某些總想方設法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷休的精神,如某一業務員想出一個心理討債法:他設計一套討債服,擬一張討債公告貼在對方門口,準備一張破鑼去討債時敲,讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳,債務人開始不承認,討債方拿出證據后對方又說沒有錢。由空壓機頭條編輯,第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置,知道他有一個飯店生意很紅火,就和對方攤牌:“如果你不還債,我就穿上討債服,寫上:討債公告,帶上破鑼去站到你門前”。債務人聞言變色,態度一下子就轉了180度,同意還債。

注意:

這種方法也許“低級”,但不必為此心存“愧疚”,因為存在著這樣的惡意欠款客戶,“以惡制惡”也需注意尺度,不能使用非法手段。

另外還要界定這位客戶是否真的有錢不還,惡意欠款。若是,追回帳款后應該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他;

通:就是變通,首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,這時業務員要去想一些變通的方法,如:在你找客戶收款前,先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務打動客戶,往往可以收到很好效果;

變:客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關的一切資料。

回款須知:

經銷商在回款時要注意以下幾種情況:

1.最少在公司規定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。

2.供貨前必須完善合同條款,明確供貨價格,與回款期限。

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3.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況,公司有關部門經理也必須對業務員所提供的客戶信息進行實地考察。

4.一經發現客戶在惡意拖欠貨款,其信用已經不能讓公司相信的情況下,不能再向客戶出貨。嚴格遵守公司規定的:“前帳未清,不接后單”的原則。

5.部門經理要堅決杜絕業務員內外勾結,惡意欠款。

回款中不要犯錯:

回款中一般經常要犯如下的錯誤,注意避免:

1.在公司規定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說,這種情況對方都會將回款日期再延期幾天。此時,業務員就違背了公司規定的回款期限,業務員個人及公司的利益就受到了損害。

2.與客戶商談回款時間時態度含糊或是不明確。此種情況非常有害,如果你在向客戶供貨時不明確回款期限,一般情況下很多的客戶在貨已經收到后,如果沒有下次的合作,都會惡意拖欠貨款,此時就會給公司造成很大危害。

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3.不確定的事項、自己人為的原因未如實上報,在公司主管前說假話,造成在回款時找不到關鍵人、關鍵線索,給公司造成極大的危害。

4.在公司規定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言,當貨物送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙,給公司造成損失。

你恨回款,因為它給你壓力;

你愛回款,因為它給你回報;

回款是魔,因為它焦你的心;

回款是神,因為它牽引著你;

回款是喜悅,回款是悲傷;

回款是功績,回款是過失;

回款讓你升遷,回款喊你下課……

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